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国家开放大学电大《推销策略与艺术》20252026期末试题及答案
当准客户购买时很犹豫，有顾虑时，保险营销员小张说“我的一个客户曾经也有您这样的顾虑，但他最后仍然决定为了家庭的责任购买一份，在之后的住院理赔、年度分红等方面得到的实惠都打消了他先前的顾虑……”小张在促成准客户购买保险时，采用的这种方法是( )。
A.默认促成法
B.二择一促成法
C.保险故事促成法
D.“T”型表促成法
解析：其他被保险人的索赔案例成功销售保险产品为保险故事促成法。
推销的支柱是()。
A.工厂
B.客户需求和欲望
C.产品导向
D.推销和赢利
A.客户勉强接受产品
B.客户主动购买产品
C.被人拒之门外
A.客户导向型
B.解决问题导向型
C.强力推销导向型
D.推销艺术导向型
A.积极假设促成法
B.询问与停顿促成法
C.特别优惠促成法
D.建议促成法
国家开放大学电大推销策略与艺术2025-2026期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）1. 客户说：“我从来不买化妆品”，这种异议属于哪类异议？（）A. 产品异议B. 货源异议C. 需求异议D. 产品异议2. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（）oA. 在商品买卖成交前B. 在客户完成购买准备离开时c.在包装商品和收款前D.客户购买商品付款后3. “这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？ ”，这个推销方法属于哪类推销方法？（）A. 积极假设促成法B. 强迫选择促成法c.询问与停顿促成法D.多种接受方案促成法4. 对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（）。A. 推销记录B. 推销报告C. 客户意见D. 同事意见5. 请指出以下哪一点是不恰当的？（）A. 和新客户握手时，应以轻触对方为准B. 和长者见而时，一般应由对方决定是否愿意握手C. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手D. 一般应采取站立姿势与对方握手6. 推销员在与客户确定而谈时间时，最为恰当的询问方式是（）0A. 您看什么时间咱们见而谈一下B. 您什么时间比较方便C. 我这周四上午有时间，您看怎么样D. 您看是今天下午方便还是明天上午7. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）A. 关注“人”，满足客户需要B. 以高压式手段说服客户购买C. 以达成交易为主旨、说服客户购买D. 关注“物”，使用一切技巧卖出产品8. 迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是（）顾客的需要和愿望。A. 准确发现B. 促使接受C. 证实符合D. 产品结合9. 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）0A. 产品开路法B. 他人介绍法C. 自己介绍法D. 利益接近法10. 一位保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？ ”，他用的 是（）。A. 产品接近法B. 好奇接近法C. 利益接近法D. 戏剧接近法二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号 内。每小题2分，共20分）11. 在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？（）A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D. 客户提出了对产品或公司，不利的评论的时候12. 推销人员不能只会介绍产品，而旦要善于（）oA. 提问B. 辩论C. 倾听D计算13 .建立良好的第一印象的要素有（）oA. 良好的外表B. 超乎寻常的热情与殷勤C. 简洁清晰的开场白D. 恰当的身体语言14. 多种接受方案促成法的正确描述有（）。A. 提供多种方案供客户选择B. 利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法C. 鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许D. 推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品15. 以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？（）A. 组织规模B. 组织性质C. 家庭状况D. 个人特点16. 根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是（）。A. 先向身份高者介绍身份低者B. 先向年长者介绍年轻者C. 先向女士介绍男士D. 先向本公司同事介绍客户17. 推销人员不能只会介绍产品，而且要善于（）oA. 提问B. 辩论C. 倾听D. 计算18. 直接否定法的优点有（）。A. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心B. 有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C. 不伤客户自尊，客户比较容易接受D. 缩短推销时间，提高推销效率19. 坚持诫信性原则包括以下方面的内容（）。A. 讲真话B. 卖真货C. 讲大话D. 出实证20. 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（）A. 推销人员B. 推销对象C. 推销品D. 推销信息三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划，错误的划“X” o每小题1分，共 20分）21. “吉姆”模式的关键是“相信”。（）22. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（X）23. 一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。（X）24. 在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（J）25. 请不满意的客户介绍产品是不可行的。（X）26. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯 倒满。（X）27. “明确主题”是推销接近前准备工作的重要内容。（J）28. 个人购买者一般属于专家购买，受促销宣传的影响较小。（X）29. 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（X）30. 对培养推销员的自信心、提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（J）31. 推销成交后整个推销活动结束。（X）32. 保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（J）33. 直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（X）34. 没有明确目的逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（X）35. 采用地毯式寻找法寻找客户，关键是要选择好一个目标地区、确定一个走访范围。（J）36. 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X）37. 与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（X）38. 向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。（J）39. 若推销的产品比较复杂，则应当在电话中介绍产品的特性以及讨论产品的价格。（X）40. 在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。（X）四、筒述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分）41. 以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？ ”问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？ ”答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对 于会而时间要主动排定，客户对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选 一”的选择。正确的选择应当是“问话二”。（10分）42. 请看以下一组对话：推销员：“以、车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？ ”客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？ ”客户：“既然要买，就越快越好吧。”请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？答：推销员采用的是积极假设促成法。这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻 止这一进程，因而易于达成交易。（10分）五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）43. 浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察， 确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店 在中央人民广播电台做了 “复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市 自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。问题：（1）“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户、打开销路的？（2）这种寻找客户的方法有什么优缺点？（3）使用这种寻找客户方法的过程中应注意什么问题？答：
A.客户导向型
B.事不关己型
C.强力推销导向型
D.解决问题型
A.使客户对公司留下深刻印象
B.说服客户购买，让客户因此获益或得到满足
C.卖出商品
D.与客户建立长久的关系
A.提供服务
B.开发客户
C.推销产品
D.沟通信息
A.推销商品
B.推销信息
C.推销对象
D.推销人员
A.准备产品
B.寻找客户
C.约见客户
D.介绍自己