南开19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售案例分析》在线作业1答案

以不同层次的管理人员为例,业务技术、人际关系与协调能力、管理决策能力的要求与差异也非常明显,下面不属于中层管理者偏重的能力是()

A、技术能力

B、人际协调能力

C、管理能力

D、组织、协调能力

参考答案：A,C,D

下列关于商业银行资本充足率监管要求四个层次的说法错误的是()。

A:第一层次中核心一级资本充足率最低要求为5%
B:第二层次中储备资本要求为2.5%
C:第三层次中系统重要性银行附加资本要求为1%
D:第四层次为根据多家银行风险状况提出的第二支柱资本要求

答案：D

解析：

根据《商业银行资本管理办法（试行）》，商业银行资本充足率监管要求分为四个层次：第一层次为最低资本要求，即核心一级资本充足率、一级资本充足率和资本充足率分别为5%、6%和8%；第二层次为储备资本要求和逆周期资本要求，分别为2.5%和0～2.5%；第三层次为系统重要性银行附加资本要求，为1%；第四层次为根据单家银行风险状况提出的第二支柱资本要求。

2012年6月7日，我国银监会发布的《商业银行资本管理办法（试行）》对商业银行资本监管要求分为四个层次，下列关于这四个层次的说法，错误的是()。

A:第一层次为最低资本要求
B:第二层次为储备资本要求和顺周期资本要求
C:第三层次为系统重要性银行附加资本要求
D:第四层次为第二支柱资本要求

答案：B

解析：

B项，第二层次应该为储备资本要求和逆周期资本要求，其中储备资本要求为2.5%，逆周期资本要求为0～2.5%。

根据《商业银行资本管理办法（试行）》，我国对商业银行资本监管要求分为几个层次，下列说法正确的是（）。

A.第一层次为最低资本要求
B.第二层次为储备资本要求和逆周期资本要求
C.第三层次为第二支柱资本要求
D.第三层次为系统重要性银行附加资本要求
E.第四层次为第二支柱资本要求

答案：A,B,D,E

解析：

第三层次为系统重要性银行附加资本要求，故C项说法错误。

不同层次的管理人员有不同的技能要求，对于中层管理人员而言，（）是最重要的。

A.专业技术能力
B.层次分析与决策能力
C.计划与组织实施能力
D.协调技能

答案：C

解析：

19春学期（1709、1803、1809、1903）销售案例分析在线作业-0001试卷总分:100 得分:0一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)1.既不关心销售人员，也不关心购买行为的顾客属于（）A.漠不关心型B.软心肠型C.干练型D.寻求答案型正确答案:A2.销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是（）A.第一层次的要求交际能力，第二层次的要求信息收集能力，较高层次的要求谈判能力B.第一层次的要求信息收集能力，第二层次的要求交际能力较高层次的要求谈判能力C.第一层次的要求销售能力，第二层次的要求信息收集能力，较高层次的要求谈判能力D.第一层次的要求交际能力，第二层次的要求谈判能力能力，较高层次的要求信息收集正确答案:A3.定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的（）A.50%B.40%C.30%D.20%正确答案:D4.内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）A.马斯洛的需要层次论B.双因素理论C.期望理论D.后天需要理论正确答案:C5.产品组合的四个基本要素宽度、长度、深度和()A.相关性B.客观性C.主观性D.相对性正确答案:A6.销售报酬的作用不包括（）A.激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现B.保证销售人员利益的实现C.协调关系、配置资源D.使销售人员的劳动得到应有的回报正确答案:D7.职业道德风险，主要表现为（）A.瞧不起销售工作B.认为销售很容易C.对企业不忠诚#贪污销售费用正确答案:A8.()模式通常适用于有较大规模和足够实力的特大型企业A.选择完全市场覆盖B.选择产品专门化C.选择市场专门化D.选择单一市场正确答案:A9.处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其推销成绩的好坏，置企业的销售工作于不顾，以建立和保持与顾客的良好关系为自己的推销目标的销售员属于（）A.事不关己型B.顾客导向型C.推销技巧型D.强力推销型正确答案:B10.既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）A.事不关己型B.顾客导向型C.推销技巧型D.强力推销型正确答案:C二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)1.交付以后实际的风险在于以下问题（）A.货品被拒收B.货品丢失或损坏C.根据担保条款发现了缺陷D.支付没有发生正确答案:ABCD2.产品在引入期的主要特征A.产品性能不够完善B.生产批量大C.产品成本低D.企业利润较少或无利润正确答案:AD3.产品促销活动应该建立在三个基点上（）A.积极大胆地开展符合国家政策法规的促销活动B.在促销活动中大力倡导和推行优良市场销售规范，确保促销形式的守法、规范、文明C.加强对销售人员业务培训和考核D.要大力实施有效的销售控制正确答案:ABD4.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）A.人为风险B.自然风险C.全局性销售风险和局部性销售风险正确答案:AB5.收款依据通常有下列单据（）A.经济合同、运输部门发运商品的证件和随同商品交易的有关劳务费用单据B.商品交易的尾差，旧欠单据C.各项劳务费用的收费单据，如水电、邮电、电话等收费凭证D.到期票据，如金融债券、商业承兑汇票等有价证券正确答案:ABCD6.广告策划的创意具体表现在以下方面()A.构思上的创意B.语言上的创意C.形式上的创意D.运作上的创意正确答案:ABCD7.销售展示包括（）A.熟记式展示B.公式化展示C.满足需要式展示D.解决问题式展示正确答案:ABCD8.销售机会有（）特征A.平等性和客观性B.创造性C.时间和空间性D.两面性正确答案:ABCD9.在实施销售报酬制度的过程中，一般做好（）几方面的工作A.工作价值评估B.协商起始薪水以及建议加薪和提升C.把销售人员工作变动情况及时通知人力资源管理部门D.帮助销售人员获得应得津贴正确答案:ABCD10.销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准，定量指标主要可归为（）A.投入指标B.产出指标C.比率指标D.分配指标正确答案:ABC三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)1.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和A.错误B.正确正确答案:B2.报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短A.错误B.正确正确答案:B3.银行本票，是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。A.错误B.正确正确答案:B4.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。A.错误B.正确正确答案:A5.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评A.错误B.正确正确答案:B6.产品生命周期可分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和灭亡期A.错误B.正确正确答案:A7.在非结构型面试中，不是预先准备好要提的问题，而是让应聘者围绕主题自由发表意见，面试考官只是引导谈话但不离开主题A.错误B.正确正确答案:B8.损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。A.错误B.正确正确答案:B9.，面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试A.错误B.正确正确答案:B10.投入指标考察的是销售人员付出的努力A.错误B.正确正确答案:B11.陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法A.错误B.正确正确答案:B12.般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。A.错误B.正确正确答案:B13.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。A.错误B.正确正确答案:B14.违约金是指合同双方当事人在合同违约责任条款中约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。A.错误B.正确正确答案:B15.产品组合是指企业生产经营的部分产品的有机结合方式A.错误B.正确正确答案:A16.从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应该采取短渠道策略A.错误B.正确正确答案:B17.顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。A.错误B.正确正确答案:B18.对违约责任没有约定或者约定不明确的情况下，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。A.错误B.正确正确答案:B19.销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，不经意使销售风险事故发

下列关于选择题特点描述错误的是( )

A.不能考查较高层次的能力目标
B.适合对基础知识进行考核
C.命题技术要求较高
D.评分比较客观

答案：A

解析：

心理测验的编制技术；题目编制技术。选择题评分标准较为明确，评分客观，可使用计算机或专业人员评阅，适合考核基础知识和技能，对于命题技术的要求较高。编制较好的选择题也可适用于考核较高层次的能力目标。考试题目的形式并不是判断是否适合考查较高层次能力的决定因素。

管理技能培训开发的要求及职能组合中包括明确不同层次管理人员的能力要求和()。

A.界定各层管理人员的职能与行为要求
B.界定各层管理人员的职责与行为要求
C.各层次管理人员管理能力的最优化组合
D.界定各层管理人员每项职能上的时间不同

答案：B

解析：

不同层次的管理人员有不同的技能要求，对于中层管理人员而言，()是最重要的。

A:专业技术能力
B:层次分析与决策能力
C:计划与组织实施能力
D:协调技能

答案：C

解析：

管理人员在管理能力上的侧重要求如表3-4所示。

《商业银行资本管理办法（试行）》将商业银行资本充足率监管要求分为四个层次，主要有()。

A:第一层次为最低资本要求
B:第二层次为核心资本要求
C:第二层次为周期资本要求
D:第三层次为系统重要性银行附加资本要求
E:第四层次为根据单家银行风险状况提出的第三支柱资本要求

答案：A,D

解析：

《商业银行资本管理办法（试行）》将商业银行资本充足率监管要求分为四个层次：第一层次为最低资本要求；第二层次为储备资本要求和逆周期资本要求；第三层次为系统重要性银行附加资本要求；第四层次为根据单家银行风险状况提出的第二支柱资本要求。

参考第三版巴塞尔资本协议规定，我国银行业资本监管要求分为（）。

A.第一层次为最低资本要求
B.第二层次为储备资本要求和逆周期资本要求
C.第三层次为系统重要性银行附加资本要求
D.第四层次为风险加权资本要求
E.第四层次为第二支柱资本要求

答案：A,B,C,E

解析：

参考第三版巴塞尔资本协议的规定，将我国银行业资本监管要求分为四个层次，分别是：(1)第一层次为最低资本要求。(2)第二层次为储备资本要求和逆周期资本要求。(3)第三层次为系统重要性银行附加资本要求。(4)第四层次为第二支柱资本要求。

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